Жонглирование информацией: приемы и способы толкования
Ложь. Все мы, так или иначе, сталкивались с этим явлением. Ложь — универсальное средство общения: она объединяет людей, но может стать и причиной для столкновения. Исследователи из США и Германии пришли к выводу о том, что человек лжет минимум два раза в день. А намеренно или нет, об этом мы и поговорим.
Какой бывает ложь?
Существует несколько разновидностей лжи, которые известны нам всем. Так называемая ложь во благо, или белая ложь — частое явление. Представьте, что подруга хвастается перед вами своим новым платьем и просит, чтобы вы его оценили. На самом деле эта вещица — не лучшее, что вы видели на ней: у платья мешковатый фасон, оно сшито из дешевой ткани неприятного цвета. Но чтобы не обидеть подругу и не осудить ее выбор, вы делаете вид, что в восторге от ее покупки. Вы лжете, чтобы остаться с человеком в хороших отношениях. Спросите себя: всегда ли вы честны перед близким человеком? А если он провел весь вечер у плиты, но вам невкусно, как вы поступите: признаетесь, что блюдо невозможно есть, или солжете, что еда бесподобна? Это и есть ложь во благо — соврать, чтобы всем было хорошо.
Есть еще один вид лжи — так называемая черная ложь. Она, как правило, приносит выгоду лжецу. Врет по-черному обычно тот, кто хочет оправдаться. Например, подсудимый дает ложные показания, чтобы смягчить себе приговор.
Существует и голубая ложь — ложь, призванная помочь другим людям. Например, когда ученики в школе точно знают, кто именно подложил кнопку на учительский стул, но не выдадут его. Таким образом, они спасают одноклассника от незавидной участи.
Но так ли это просто — солгать? Для того чтобы выдать ложную информацию за правду, человеку нужно сначала проанализировать эту самую правду. Правильная ложь требует комплексного подхода, и для того, чтобы солгать, нужно придумать весомую альтернативу правде.
А нужна ли людям правда?
С самого рождения детей учат не врать, а говорить только правду и ничего кроме правды. Но когда мы становимся старше, то понимаем, что навсегда остаться кристально чистым не получится. Тогда-то мы и начинаем постигать и тестировать механизмы лжи — способа общения с окружающими.
Наверняка существуют люди, которые не врут, по крайней мере, не делают этого намеренно или во вред другим. Человек, который не лжет, со временем заслуживает доверие близких, коллег и партнеров. С его мнением начинают считаться. Этих людей называют человеком слова: он сказал — он сделал. Для того чтобы приобрести такую репутацию, люди работают годами. Немаловажный плюс такого вечного откровения — это ценность ваших слов. Когда близкие привыкнут к вашей прямолинейности, то все ваши слова будут иметь большой вес. Слова одобрения или похвала человека, который не привык лгать, куда ценнее, ведь вы можете быть уверены в правдивости сказанного.
Однако правда в отношениях нужна не всегда. Представьте ситуацию: неверный муж не вынес гнета совести и решил признаться в измене своей супруге. Признался, повинился, и словно камень с души упал. А как же теперь жить ей — с тремя детьми, ипотекой и без работы? Не знай она о похождениях мужа (а она, вероятно, и не хотела знать о них!), можно было бы жить дальше и вместе растить детей. А теперь куда она с его правдой?
Если рассматривать отношения двух игроков в контексте «правда — ложь», можно выяснить немало ценного. Например, коллега по работе яростно хвалит ваш проект, а вы знаете, что проект никчемный, и коллега лжет. Значит, у него есть причины на это: например, заставить вас выступить с проектом перед начальством и опозориться. Зная правду, вы доработаете проект, прежде чем представить его директору. В противном случае — провалитесь и потеряете премию и уважение руководства.
Методы манипулирования информацией
Как ни парадоксально, но безо лжи мы с вами были бы одиноки. Мы не настолько хороши, чтобы нас любили, зная, какие мы есть на самом деле. Поэтому нам приходится лгать людям, заводя новые знакомства, дабы показаться приятнее, чем мы есть. Все наше общество не существовало бы без лжи и лицемерия.
Для примера давайте возьмем знакомство в интернете и первое свидание. На страничке девушки стоит фото с тонной косметики и не в полный рост. Да еще и обработанное в фоторедакторе. Это ли не ложь? Что касается его, на фото — красавчик в выглаженной одежде на фоне дорогого автомобиля. Возможно, это фотография из отпуска. Он производит вид симпатичного мужчины, который неплохо зарабатывает. В итоге приходит девушка — модель +size, только вот явно не модель, присаживается за столик к небритому молодому человеку с мешками под глазами. Сидит он в мятой рубашке и думает о том, как будет отдавать деньги, которые занял, чтобы оплатить этот первый ужин и скромный букетик цветов. И он, и она не очень-то довольны происходящим. А все почему? Потому что где-то приукрасили, где-то приврали. Но каждый из них изначально был уверен в том, что без этой лжи им не найти вторую половинку.
А теперь давайте разберем ситуацию, при помощи которой можно создать стратегию сигналов. Представьте, что вы идете на первое свидание и очень хотите произвести положительное впечатление. Но есть одно важное условие: на все про все у вас есть лишь один шанс. Однако ваш партнер — тоже игрок. Он осведомлен о правилах и знает, что вы будете намеренно «распускать хвост», чтобы показать себя с лучшей стороны. Его цель — «раскусить» истинную вас. Для этого нужно проанализировать все ваши поступки, а не ваши слова. При этом надо заранее спланировать, как спровоцировать человека на действия, которые расскажут о нем всю правду. Интересно, не так ли? Забавно, что так бывает и в жизни: один врет, другой уже знает правду.
Разумеется, ложь присутствует и в маркетинге. Вас обманывают или не договаривают, внушая то, что без этого товара вы не справитесь и ваша жизнь без него будет трудной. А еще обман помогает сбыть никому не нужное барахло. Для примера, возьмем ситуацию с продажей подержанного автомобиля. Все может начаться с того, что продавец будет уверять покупателя в том, что состояние автомобиля отличное. На самом же деле у автомобиля может быть множество прошлых владельцев, «скрученный» пробег, разбитый и замененный бампер и еще куча проблем. Продавцу невыгодно говорить правду, ведь тогда автомобиль не купят.
Врут не только продавцы. Представьте, что вы устраиваетесь на новую работу. Вы очень хотите получить должность и перечисляете в резюме свои положительные качества и заслуги. А о том, что вас выгнали с прошлой работы или о провальном проекте вы не упоминаете. Эта информация может отпугнуть потенциального руководителя. Таким образом, вы используете прием умолчания: говорите только о том, что выгодно представит вас перед работодателем. В результате благодаря недомолвкам вы можете пройти это собеседование, но правда рано или поздно всплывет. Если вы соврали про опыт работы, на практике станет ясно, занимались вы ранее чем-то подобным или нет. Тогда все поймут, что вы не высококлассный специалист, и вы лишаетесь доверия руководства.
Конечно, все сценарии, которые мы только что рассмотрели, заканчиваются плохо для игрока. Однако в жизни все может сложиться совсем по-другому. Часто ложь приводит нечестных игроков к выигрышу и помогает сорвать большой куш. В корне многих историй успеха лежит маленькая (или большая!) ложь. Но, как принято говорить в обществе, победителей не судят.
Скрытые воздействия: манипуляции поведением
В наше время общество легко поддается на манипуляции. СМИ крутят людским сознанием как хотят, и лишь здравомыслящий, осознающий реальность человек способен фильтровать информацию. Но манипуляция, тем не менее, жива. Существует несколько способов управлять мыслями и сознанием людей.
Метод группового подкрепления. Этот метод ориентирован на изменение человеческого убеждения. Если внутри какой-то группы многократно повторять один и тот же тезис, идею или концепцию, то в скором времени ее члены примут это утверждение за истину. Примером группового подкрепления являются поговорки, приметы, стереотипы.
Кроме того, метод активно используется в СМИ и является отличным способом борьбы в информационных войнах. С помощью такой уловки медиа внушают массе людей определенное убеждение, постоянно повторяя одни и те же идеи.
«Пусть человеку нет никакой выгоды лгать — это еще не значит, что он будет говорить правду: лгут просто во имя лжи» (Блез Паскаль)
Позитивное подкрепление. Это положительная реакция на действия человека, такие как поощрение или награда. Она побуждает человека к выполнению таких действий в будущем. Тут все очень просто: начальник похвалил сотрудника за то, что он задержался, чтобы доделать отчет. Сотруднику было приятно, и в следующий раз, ожидая поощрения начальства, он, вероятно, снова задержится на работе.
Когда родитель хвалит своего ребенка за то, что тот помыл посуду, таким образом, он тоже позитивно подкрепляет стремление к домашней работе. Это одобрение дает толчок для выполнения заданий, чтобы получить вожделенную награду от родителей. Доказано, что похвала лучше воспитывает человека, чем наказание.
Мотивация страхом. Самая мощная человеческая эмоция — это страх. Следовательно, чтобы заставить человека что-либо сделать, нужно его напугать.
«Пристегните ремень, иначе погибнете в аварии!»
«Застрахуйте имущество, иначе останетесь ни с чем!»
«Опоздаешь — лишу премии!»
«Будешь плохо учиться — станешь нищим дворником!»
«Не подаришь цветов — уйду от тебя к другому!»
На такой мотивации построено множество бизнесов. Только вдумайтесь, сколько людей побежало в страховые компании после просмотра статистики убийств, поджогов и угонов машин. Ведь если у человека есть возможность оградить себя от такого стресса, то почему бы не воспользоваться этим. Напугать можно и своего сотрудника. Как правило, руководители давят на сотрудников страхом потери: «Мы собирались вас повысить на этой неделе, но вы не выполняете план, увы».
Метод айкидо. Этим методом управления часто пользуются тогда, когда нужно сгладить конфликт или получить желаемое от оппонента. Его главный принцип — побеждать, уступая. Чтобы склонить человека к своей точке зрения, нужно прежде с ним согласиться, а затем спокойным тоном предложить свой вариант развития событий. Тем самым игрок не будет раздражать собеседника, сохранит свои душевные силы и склонит его на свою сторону.
Принцип вертикали. Все известные мировые диктаторы убеждали своих оппонентов еще до того, как начинали говорить. Каждый из них знал, как расположить свое тело так, чтобы в глазах собеседника выглядеть живым аргументом. Во-первых, они всегда находились на уровень выше тех, с кем говорили. Этому есть объяснение. Наше подсознание априори воспринимает тех, кто выше нас ростом, как авторитет. Именно поэтому в детстве родители кажутся нам влиятельнее, чем они есть. Также это объясняет тот факт, когда руководители размещают столы и стулья так, чтобы смотреть на своих подчиненных сверху вниз. Наше подсознание видит тех, кто выше и массивнее, более убедительными и правыми. Размашистые жесты и активное передвижение по залу во время презентации также заставляют вырасти в глазах публики.
Встроенные речевые команды. Команды помогают инициатору коммуникации создать нужный настрой у собеседника. При этом воздействие именно на сознание человека может быть даже незамеченным. Например, если внедрить в свою речь позитивно окрашенную лексику, можно заставить собеседника почувствовать себя более счастливым. При этом совершенно не важно, каков контекст. Главное — создать настроение.
Все это — лишь малая часть того, как нами могут манипулировать скрыто. И не только нами, но и мы, осознанно или нет. В различных ситуациях игроки могут использовать эти методы манипуляции. В какие бы стратегические игры вы ни играли, знание способов манипуляции даст вам преимущество перед соперниками. Умение влиять на оппонента сделает вас более успешным и эффективным игроком, а также позволит добиться высоких результатов.
Стратегии скрининга
Скрининг — одна из стратегий, которая позволяет выяснить конфиденциальную информацию от другого игрока. Ее используют, когда необходимо получить у кого-то определенные сведения. Тогда искусственно создается ситуация, в которой есть два вида информации и, как следствие, два сценария действия игрока. В этом случае действие (или бездействие) раскрывает соответствующие факты.
Давайте представим, что вы хотите купить автомобиль. Вы обратились к двум разным продавцам. Один из них предлагает гарантию на свою машину, а другой продает ее просто так. Скорее всего, вы купите машину с гарантией, потому что понимаете, что если продавец предлагает гарантию, то он ручается за свой автомобиль. В любом случае, продавец знает о своем товаре больше, и когда он предлагает гарантию, он основывается на том, что владеет большей информацией, чем покупатель.
«Казалось бы, ложь — такая простая и общедоступная вещь, а между тем я ни в одном разговоре ни разу не слышал, чтобы даже самые умудренные лжецы удачно соврали трижды кряду» (Джонатан Свифт)
Если же ни один из продавцов не предлагает гарантию, то вы можете взять все в свои руки. Вы сами можете предложить продавцу дать вам гарантию за дополнительные 30 тысяч. Если продавец соглашается, значит он знает, что ремонта в этом автомобиле не предвидится, а дополнительные деньги — это оценка его времени и трудозатрат. Если же нет, значит, у продавца «рыльце в пушку». Другими словами, скринингом нужно пользоваться тогда, когда несведущий игрок хочет получить тайную информацию у игрока, который более осведомлен в этом вопросе.