Три способа изменить ход игры: обязательство, угроза или обещание
В играх случайности не случайны. Ну а как эти принципы действуют в жизни? А действовать они должны. Ведь в жизни, как и в игре, взаимодействуя с другими людьми, мы применяем определенные стратегии. Их цель — изменить выбор соперника, а не принимать его как должное. И сейчас мы подробно разберем каждую из них.
Обязательства, их достоверность, или как договориться с самим собой
Представим ситуацию, в которой вы узнаете, что через неделю у вас сложный выпускной экзамен. В целом вы неплохо знаете предмет, но преподаватель строгий, а на кону стоит ваша репутация, ведь вы — отличник, идете на красный диплом. Вы отдаете себе отчет в том, что, несмотря на прочные знания, вам следует хорошенько подготовиться. Нужно повторить пройденный материал, чтобы быть уверенным в своих силах на сто процентов. И тогда вы даете себе обещание, что с завтрашнего дня в течение недели будете упорно трудиться, чтобы добиться нужного результата. Но при этом вам немного лень, и вы начинаете искать повод увильнуть от подготовки. Вы же знаете, что, в общем-то, понимаете материал, а значит, можете позволить себе готовиться не каждый день, а через день. Или вообще начать подготовку за пару дней до экзамена. Так как же заставить себя не пропускать ни дня подготовки? Кто победит в игре «„Завтрашний я" — „сегодняшний я"». Тут в игру вступают обязательства.
«Завтрашний я» в данном случае имеет преимущество второго хода, однако «сегодняшний я» может изменить ход игры, сделав ход первым. Он может, к примеру, запланировать начало работы на определенное время, поставив напоминание в телефоне. Это своего рода обязательство: быть дома вовремя и ничего не планировать на вечер.
Но ведь «завтрашний я» в надежде немного полениться может выключить напоминание. В таком случае «сегодняшний я» для железной уверенности может сделать один ход — договориться повторять материал не в одиночку, а с товарищем. Таким образом, нарушить договоренность с самим собой будет труднее. Также «сегодняшний я» может договориться о встречах с преподавателем, чтобы свести к минимуму вероятность победы «завтрашнего я».
В этом примере хорошо видны два аспекта обязательств и их достоверности. Обязательство — это стратегический ход, который другие игроки принимают как должное. «Сегодняшний я» просто договаривается о встрече с преподавателем. И больше никак не может повлиять на «завтрашнего я». Далее в игру вступает другой игрок и делает свой ход вторым. Прийти на встречу — оптимальный ответный ход на взятое «сегодняшним я» обязательство.
Угрозы и обещания
Угрозы и обещания — это ходы, при которых нужно заранее установить правило ответной реакции на ход другого игрока. Оно-то и будет определять ваши действия.
Здесь есть важный момент — правило ответной реакции должно быть установлено до того, как остальные сделают свои ходы. Например, если руководитель говорит подчиненному: «Не сдадите отчет к утру — не получите премию», — он устанавливает правило реакции на ход подчиненного. Но оно должно быть установлено до того, как подчиненный уйдет вечером с работы.
«Он пытается запугать вас — верный признак, что он сам боится» (Уилки Коллинз)
Для того чтобы установить правило и донести его до остальных игроков, вы должны присвоить себе статус игрока, который делает первый ход. Главное — обеспечить достоверность этого правила. Другими словами, игроки должны верить в то, что, когда наступит момент применить правило, вы непременно исполните это. Но затем, возможно, вам нужно будет занять позицию «второго» игрока, то есть игрока, делающего ход вторым, чтобы оценить правильность выбранной стратегии. Разберем это на примере.
Представьте, в вашем городе открыты два магазина, торгующих уникальными товарами, и вы — владелец одного из них. Пусть это будут платья из китайского шелка. Вы открыли магазин первым, и торговля шла успешно, пока у вас не появился конкурент с идентичным товаром. После этого продажи упали.
«Тот, кто грозит убить, никогда не убьет» (Эрих Мария Ремарк)
Оба магазина заинтересованы в том, чтобы договориться об одной цене. Однако и у каждого есть соблазн заработать больше конкурента, а в идеале остаться единственным продавцом данных товаров. Но никто из вас не желает сдаваться. Здесь как в дилемме заключенного: если одна компания поддастся соблазну, убытки понесут обе. И вы оба работаете с некоторой вероятностью, но без абсолютной уверенности, не зная, каким будет ход вашего соперника.
Предположим, вы продавали платья по 200 долларов. В год ваш оборот составляет 240 000 долларов (1200 платьев в год), и у вашего конкурента оборот примерно такой же. Но если он снизит цену, то, вероятно, переманит ваших покупателей к себе. Чтобы этого избежать, вы снизите цену тоже. В итоге оба магазина останутся в убытке.
Кажется, решение этого вопроса простое — договориться. Но договориться с конкурентом об одной цене может быть недостаточно. Тогда и вступают в игру условные ходы. Вы можете прибегнуть к обещанию — «Если вы сохраните цену на уровне 150 долларов за платье, мы тоже сделаем это», или к угрозе — «Если вы назначите низкую цену, мы тоже сделаем это!» И конечно, у данной ситуации есть два аспекта «что» и «как». «Что» — это научный аспект, угроза отреагировать на снижение цены. А «как» — это аспект искусства, предупреждение продавать платья по низкой цене, если конкурент сделает это. И этот аспект делает угрозу достоверной.
Сдерживание и принуждение
Угрозы и обещания выполняют ту же стратегическую задачу, что и обещания — ты делаешь то, чего не делал бы в противном случае. Сдерживание — это то, что помешает игрокам сделать то, чего они бы в противном случае делать не стали. А принуждение — наоборот, то, что заставит игроков сделать это. Сдерживание и принуждение проявляются и в угрозах, и в обещаниях.
Представим ситуацию. Похититель требует денежный выкуп за члена семьи очень богатого человека. Если же богач не выполнит требования, то похититель грозит расправиться с заложником. Это принуждающая угроза. То есть именно угроза расправы принуждает богатого человека сделать то, что при обычных обстоятельствах он делать бы не стал.
Если похититель объявляет, что, если его начнет преследовать полиция, он расправится с заложником, то это сдерживающая угроза. То есть полиция преследовала бы преступника, но их действия сдерживает эта угроза.
В обоих случаях похитителю придется понести дополнительный убыток, если нужно будет привести угрозу в действие. Его все равно поймают, он не получит то, чего требовал, и ему грозит более длительный срок, так как к похищению добавится еще и убийство.
Обещания также могут быть принуждающими или сдерживающими. Принуждающее обещание предполагает добиться от кого-то благоприятных для себя действий. Сдерживающее обещание — помешать кому-то произвести действия, для вас неприятные.
Балансирование на грани
Балансирование на грани — еще один прием переговоров. В этом случае одна из сторон подталкивает события к нежелательной для обеих сторон развязке, часто катастрофической. Расчет делается на то, что в последний момент другая сторона в целях самосохранения уступит. Если будет так, в итоге удастся избежать катастрофы и получить односторонние преимущества.
Термин «балансирование на грани» ввел в оборот американский политик Джон Фостер Даллес, чтобы описать политику приближения к войне без перехода последней черты. Однако сам прием гораздо старше термина. Его широко применяли во многих сферах нашей жизни, таких как психология, дипломатия или бизнес.
Ярким примером балансирования на грани служит смертельно опасная игра, в которой два участника разгоняют автомобили навстречу друг другу. Кто первый струсит и отвернет руль, чтобы избежать столкновения, — тот проиграл. Каждый игрок хочет победить, чтобы выглядеть смельчаком и показать свое превосходство. Но для этого другой игрок должен струсить и искренне поверить, что соперник не собирается останавливаться.
«Если партнер говорит тебе, что выкладывает все карты на стол, прежде всего смотри на его рукава» (Лесли Исаак Хор-Белиша)
Каждый игрок хочет подвести соперника к выгодному для него, игрока, исходу. Например, один из игроков может снять рулевое колесо и выбросить его в окно, чтобы это видел соперник. Тогда второму ничего не останется, как избежать столкновения. В целях самосохранения другая сторона уступит, чтобы избежать катастрофы.
К балансированию на грани можно отнести и следующий пример. В книге и фильме «Секреты Лос-Анджелеса» коллеги-полисмены играют в хорошего и плохого полицейского. «Хороший коп» Эд Эксли допрашивает подозреваемого Лероя Фонтейна, который никак не хочет сознаваться в преступлении. Внезапно в кабинет врывается вспыльчивый коп Бад Уайт. Он хватает Фонтейна и швыряет его о стену. Эд застывает на месте. Уайт яростно достает пистолет, крутит барабан и высыпает на пол патроны. От этого зрелища Фонтейн в оцепенении дрожит, и даже допрашивающий его Эксли ошарашен произошедшим. Оставив в барабане всего одну пулю, Уайт захлопывает его и сует дуло револьвера Фонтейну меж зубов.
- Один из шести. Где женщина?
Фонтейн трясется и молчит. Бад дважды щелкает курком — выстрела нет. Фонтейн начинает сползать на пол. Бад убирает револьвер, хватает его за волосы.
- Где женщина?
Эд все еще не может двинуться с места. Бад снова хватает револьвер, щелкает еще раз — снова пусто. Фонтейн, с безумными глазами:
- С-с-сильвестр Ф-фитч, один-ноль-девять, Авалон, серый дом на углу, только, пожалуйста, не убивайте меня, не надо, не...
Уайт вылетает за дверь.
Очевидно, что Уайт угрожает Фонтейну с целью принудить его раскрыть информацию. Но в чем именно состоит эта угроза? Это не просто слова: «Если ты мне все не расскажешь, я тебя убью». Это нечто другое: «Если ты мне все не расскажешь, я спущу курок. Если пуля попадет в зарядную камору, ты умрешь». Это создает риск того, что Фонтейн будет убит. Каждый раз, когда Уайт повторяет свою угрозу, этот риск увеличивается. В конце концов, когда остался один шанс из трех, Фонтейн счел риск слишком высоким и раскрыл информацию.
Но в этой ситуации были и другие возможности: Уайт мог бы испугаться, что информация умрет вместе с Фонтейном, посчитать этот риск слишком высоким, отступить и попытаться предпринять что-нибудь другое. Могло произойти и то, чего боялись оба: пуля попала бы в зарядную камору, что привело бы к гибели Фонтейна. И тогда копам точно не удалось бы выудить важные сведения.
«Важно не то, проигрываем ли мы в игре, важно, как мы проигрываем и как мы благодаря этому изменимся, что нового вынесем для себя, как сможем применить это в других играх. Странным образом поражение оборачивается победой» (Ричард Бах)
В качестве примера катастрофы в бизнесе и соответствующего балансирования на грани можно привести забастовку. Убыток от забастовки обычно превышает то, что компания потеряла бы, уступив рабочим. С другой стороны, неполученная за время забастовки зарплата обычно превышает то, что рабочие потеряли бы, уступив компании. Тем самым в случае забастовки обе стороны проигрывают; однако каждая из сторон может попытаться получить одностороннее преимущество, угрожая забастовкой или временной остановкой работы предприятия с прекращением выплаты зарплаты.
Анализ балансирования на грани позволяет предложить неочевидные стратегии для переговоров, например неразумные и необоснованные требования зачастую улучшают позицию во время переговоров, так как показывают готовность идти до конца (в противовес этому, всегда есть риск вызвать у другой стороны искреннюю эмоциональную и неразумную реакцию).